Un soir, en voiture :
« On arrive bientôt ? »
– « Non. »
« Pourquoi ? »
– « Parce qu’on vient de partir. »
« Pourquoi ? »
– « Parce que je viens de te récupérer. »
« Pourquoi ? »
– « Parce qu’on doit rentrer à la maison. »
« Pourquoi ? »
– « Parce que papa nous attend. »
« Pourquoi ? »
– « Parce qu’il a fait à manger. »
« Pourquoi ? »
– « Parce qu’on a faim. »
« Pourquoi ? »
… « PARCE QUE ! »
… … … « Ce n’est pas une réponse, ça. »

 

Cet échange vous est familier ? La question « pourquoi » ne devrait pas être réservée aux enfants. Plus nous prenons de l’âge, plus nous semblons nous contenter d’un « parce que ». Et c’est bien dommage, car une simple petite question peut vous ouvrir une multitude de portes. 

C’est ce qui ressort de l’ouvrage de Simon Sinek, « Start with Why » (qu’il résume lui-même dans cette courte vidéo YouTube), une lecture incontournable pour toute personne qui travaille dans le marketing, la communication ou les RP. Simon Sinek a cherché les points communs entre les grands leaders qui nous inspirent, en commençant par la plus simple de toutes les questions : pourquoi choisit-on Apple, généralement sans y réfléchir et sans faire les recherches nécessaires ? Pourquoi se fait-on peindre sur le corps – autrement dit tatouer – le logo Harley Davidson ? Pourquoi le public est-il venu écouter le discours de Martin Luther King en masse ?

 

Pourquoi…?

Les fabricants de matériel informatique savent ce qu’ils font : ils vendent du matériel informatique. Ils savent comment ils le font : en garantissant la meilleure qualité. Mais de nombreux CEO restent bouche bée lorsqu’on leur demande pourquoi. Très peu de personnes ont réponse à cette question. Quel est leur objectif, leur motif, leur conviction ? Pourquoi se lèvent-elles chaque matin ? Et en quoi est-ce intéressant pour d’autres ?

 

Quel est l’intérêt de découvrir votre « pourquoi » ?

  • Vous savez pourquoi votre entreprise existe (avis auxrabat-joie : l’argent n’est pas une raison, mais un résultat ou une conséquence)
  • Vous avez une mission claire
  • Vous parvenez mieux à identifier votre public
  • Vous pouvez transmettre votre message avec cohérence
  • Vous pouvez y consacrer tous vos canaux de communication
  • Les consommateurs ont confiance en vous, et donc aussi en votre produit
  • Vous avez la priorité sur la concurrence

Vous voilà parti. Traduisez votre message, filtrez toutes vos questions, analysez chaque situation au travers du pourquoi. La cohérence est la clé de la réussite. Tout ce que vous faites doit concorder avec votre pourquoi.

Les questions importantes que vous devez vous poser en cherchant votre pourquoi :
  • Pourquoi voulez-vous fonder ou avez-vous fondé une entreprise ?
  • Comment voulez-vous vous distinguer ?
  • Qu’est-ce qui vous fait avancer ?
  • Qu’est-ce qui vous passionne ?
  • Qu’est-ce qui motive les gens/les consommateurs ?
  • Quel problème voulez-vous résoudre ?
Utiliser The golden circle comme instrument de communication et travailler de l’intérieur vers l’extérieur est plus facile à dire qu’à faire. Voici l’exemple traditionnellement utilisé par Simon Sinek :

Si Apple diffusait son message de l’extérieur vers l’intérieur, voici à quoi il ressemblerait :

Nous fabriquons des ordinateurs exceptionnels.
Leur design est superbe, et leur utilisation simple et conviviale.
Voulez-vous en acheter un ?

Voyez maintenant comment Apple se distingue, dans sa communication comme dans son travail, en agissant de l’intérieur vers l’extérieur :

Dans tout ce que nous entreprenons, nous croyons qu’il faut rompre avec le statu quo. Nous croyons au fait de penser différemment.  
Nous sortons du statu quo en dotant nos produits d’un design exceptionnel et en veillant à ce que leur utilisation soit simple et conviviale.
Accessoirement, nous fabriquons aussi de merveilleux ordinateurs.
Voulez-vous en acheter un ?

En commençant par répondre au pourquoi, vous rendrez votre récit plus authentique et parviendrez bien plus facilement à convaincre le consommateur de vous choisir vous plutôt que votre concurrent.

De là à savoir si les golden circles de Sinek reposent sur des fondements scientifiques, chez Outsource, on préfère ne pas se prononcer. Mais il est certain que ces principes constituent une excellente manière de développer une ligne narrative efficace. Nous organisons régulièrement des ateliers lors desquels ils forment un fil conducteur compréhensible. Il en résulte une histoire forte, ancrée dans la mission et la vision de l’entreprise, qui servira de base à tout ce qui suit. Des RP au marketing, en passant par la communication et l’employer branding : l’approche de Sinek aide à choisir et à mettre en place les bons récits. Y compris en B2B.

À la recherche d’une ligne narrative attrayante et unificatrice pour votre entreprise ? Faites appel à Gert. Il est notre maître de cérémonie.

Post A Comment

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur comment les données de vos commentaires sont utilisées.