Pour les responsables marketing B2B, le GDPR est synonyme de la disparition d’une quantité astronomique d’adresses. Bonne nouvelle, nous sommes là pour vous : laissez-nous vous aider dans la réalisation de votre premier plan marketing post-GDPR.

 

Vous souffrez de la peur de la page blanche à l’heure de concocter votre premier plan marketing post-GDPR. Pas de panique. Nos experts sont là pour vous.

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Les vacances sont souvent mises à profit pour se détendre, passer du temps en famille, avec les amis et faire le plein d’énergie. Au boulot, les managers profitent souvent de l’été pour commencer à réfléchir à leur plan pour l’année à venir : les objectifs, les budgets, l’organisation, … C’est que, vers l’automne, les premières versions des plans et des budgets doivent être présentés au comité de direction.

 

Oui, il existe un « avant » et un « après » GDPR

Pour le/la responsable marketing, l’exercice sera un peu particulier cette année. Pourquoi ? Parce que sa base de données, ce trésor de guerre construit petit à petit et auquel il/elle tient comme à sa plus belle paire de Stan Smith a littéralement disparu. Engloutie par cet horrible monstre mangeur de data appelé GDPR. Et oui, pour vous, responsable marketing il y aura bien un « avant GDPR » et un « après GDPR ».

 

Le GDPR va vous permettre de refaire du « bon » marketing

Jusqu’à présent, lorsque vous élaboriez votre plan marketing, vous vous basiez sur cette fameuse base de données pour établir vos objectifs. Certes les taux d’ouverture et de clics baissent, mais on compense en partageant sur les réseaux sociaux, en demandant à l’équipe commerciale de faire du cold calling et, parfois, en investissant dans des social ads. Si parfois ces ficelles s’avèrent fructueuses, elles sont – en y réfléchissant un instant – autant de remèdes aux symptômes du mal plutôt quà la racine de celui-ci. « Est-ce grave docteur ? » vous demandez-vous. « Mais pas du tout ! Je vous prescris un traitement de GDPR et vous verrez, on va vous débarrasser de tous vos contacts dormants. Et puis surtout, vous allez recommencer à faire du « bon » marketing ».

 

Plan marketing post-GDPR, les fondamentaux

Les grands axes de ce fameux plan marketing et communication post-GDPR, les voici :

 

1. Votre base de données.

Autant commencer par le commencement, un effet positif du GDPR est que votre base de données est 100% clean. Pour faire court, vous y avez tous les contacts de l’entreprise. Il y en a qui sont clients, d’autres qui l’ont été ou qui vont le devenir. Ces trois grands groupes doivent former la colonne vertébrale de l’organisation de vos données. Après, selon votre secteur d’activités, vous aurez la possibilité d’apporter des critères de segmentation supplémentaires.

À l’époque pre-GDPR ce travail manuel vous semblait titanesque. Aujourd’hui il l’est beaucoup moins et, il va vous permettre de mettre en place une stratégie de communication vraiment personnalisée, type account based marketing. Adapter votre message à votre contact, à sa fonction, à son secteur d’activités mais surtout, aux défis qu’il/elle a à relever et – évidemment – à votre réponse à ceux-ci.

 

2. Votre site web.

Carte de visite ou machine à leads ? Pour bien des entreprises B2B c’est un choix cornélien. Selon moi, il faut dépasser ce clivage. Oui vous avez besoin d’un site web comme vitrine et oui vous avez besoin de leads. Et là : il y a encore du boulot ! Donc, profitez de ce momentum pour repenser votre stratégie web en proposant :

  • du contenu « sur mesure » (blogs, newsletters, avis, etc.) ;
  • de l’aide, pensez à vos FAQ, aux témoignages, voire à un chatbot;
  • des avantages exclusivement réservés aux « membres » (lisez : les personnes dont vous possédez les données).

Ces assets sont mis en avant via des banners bien placées ou encore des pop-ups et mènent à des landing pages bien conçues. Ces stratégies ont pour but d’augmenter la conversion ; soit le taux de visiteur qui, de passage sur votre site, vous laissera ses coordonnées. Soyons clairs : améliorer la conversion de votre site est un chantier auquel vous devez vous atteler.

 

3. Utiliser Linkedin.

Avez-vous déjà « sponsorisé » un post Linkedin ? En d’autres mots, payer pour qu’il apparaisse sur le feed – ou le fil – de personnes ciblées ? Alors vous savez que Linkedin vous permet de filtrer de façon extrêmement précise les profils qui vous intéressent. Secteur d’activités, ancienneté, fonction, centres d’intérêts, … you name it. Certes, votre « propre » base de données a diminué avec le GDPR mais pas celle de Linkedin et il est grand temps de s’y intéresser.

Linkedin est aussi le lieu idéal pour pratiquer le social selling. Le social quoi ? OK, si cela ne vous dit rien allons faire un petit tour sur Wikipédia : « le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux dans les différentes étapes d’un processus de vente […]. Cela comprend l’identification des prospects, la mise en relation, la diffusion d’informations qualifiées, la recommandation par des tiers, la veille concurrentielle, l’intelligence économique, etc. ». Relisez la dernière phrase de cette définition et vous y trouverez tous les concepts qui forment la base du travail d’un commercial B2B aujourd’hui.

 

4. Votre image de marque, votre réputation.

Si vous voulez vous reconstruire votre base de données, veillez à ce que l’on parle de vous. Vous souvenez-vous encore de la dernière fois que votre société a été présente dans un média ? Si ce n’est pas le cas ou alors si cela remonte à bien longtemps c’est que vous sous-évaluez la valeur médiatique de votre entreprise. Autre question : combien de vos nouvelles relations commerciales ont été initiées par un client existant qui vous a cité comme référence ? C’est ça aussi la réputation ! Il existe de nombreuses techniques pour initier et encourager ce bouche-à-oreille B2B. Votre réputation est une arme discrète à l’impact puissant.

 

Si vous vous retrouvez dans ces quelques lignes, faites-vous plaisir et bloquez une plage de 2 heures dans votre agenda pour parler des défis et des ambitions de votre société avec l’un de nos experts. Ils vous aideront à vous poser les bonnes questions et à faire les bons choix.

Je planifie un rendez-vous pour mon premier plan marketing post-GDPR

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